Приём "Неявные обязательства"
С приёмом, о котором я расскажу сегодня, Вы почти наверняка уже сталкивались в повседневной жизни. Суть приёма в том, чтобы сперва получить от человека некоторые неявные обязательства - и тут же их «предъявить к оплате». Он позволяет манипулятору навязать жертве самые разнообразные действия, причём сделать это буквально в две реплики.
Первая реплика - вопрос, обращённый к жертве или нескольким потенциальным жертвам. Сводится этот вопрос к тому, признаёт ли жертва свой особый статус, особые отношения с манипулятором, обязательства по отношению к манипулятору:
– Скажи, ты меня любишь?
– Иван Петрович, я могу на Вас положиться?
– Мужчины в этой комнате есть?
– Ганс, ты ведь настоящий немец?
– Вы ведь желаете добра своим детям?
Фокус в том, что выбираются обязательства вроде бы неявные - но позволяющие потом потребовать многого. Отношения или обстоятельства вроде бы ни к чему конкретному не обязывающие - но при этом такие, для которых существует список вроде «настоящий мужчина должен...»
Можно вспомнить книгу о Карлсоне - «Малышу очень захотелось стать Карлсону родной матерью, а это значило, что ему придется опустошить свою копилку».
Как только жертва ответила на вопрос утвердительно, следует вторая реплика - требование действия, которое манипулятор хочет навязать жертве. Причём такого действия, от которого жертва отказалась бы, если бы манипулятор попросил о нём напрямую - но после того, как жертва сама заявила о своей роли «любящего мужа» или «настоящего арийца», ответственность за свои слова и нежелание быть пойманным на вранье заставляет жертву согласиться на требования манипулятора.
– Скажи, ты меня любишь?
– Да, дорогая!
– Тогда купи мне вот это славное колечко!
– Иван Петрович, я ведь могу на Вас положиться?
– Конечно, босс.
– Вот задание, которое необходимо выполнить до понедельника. Возможно, придётся посидеть сверхурочно или выйти на работу в выходные.
Усилителем для этого манипулятивного приёма может служить «слой шоколада» - похвала перед началом манипуляции и/или после её окончания.
– Солнышко, ты у меня такой заботливый! Это ведь потому, что ты меня любишь?
– Да, дорогая!
– Тогда купи мне вот это славное колечко! Ведь ты такой милый и всегда стараешься порадовать свою девочку...
Уверен, Вы в своей жизни не раз сталкивались с этой манипуляцией. Теперь Вы сможете опознать её в лицо, когда столкнётесь с ней.
Способы противодействия
Как и на всякий способ манипуляции, на этот тоже есть свои контрприёмы. И простейший контрприём, как обычно - лобовой отказ. В стиле «Я тебя люблю, но замуж не пойду». Вас спрашивают - Вы соглашаетесь. Вам предлагают сделать что-то нежелательное для Вас - Вы отказываетесь. Совершенно замечательным примером такого поведения является булгаковский диалог профессора Преображенского с женщиной, продававшей журналы, которая как раз и пыталась применить приём "Неявные обязательства":
– Хочу предложить вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
– Почему же вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу.
Если же из каких-то своих соображений Вы не хотите отказываться (либо просто не уверены в своей способности противостоять манипулятору в лобовой сшибке), можно бороться с этим манипулятивным приёмом - превентивно. Отвечая на вопрос - встречным вопросом.
– Иван Петрович, я могу на Вас положиться?
– А что бы Вы хотели мне поручить?
Или же давая не утвердительный, а размытый, неконкретный ответ. Можно смягчить его шуткой, чтобы он не воспринимался как явный отказ.
– Иван Петрович, я могу на Вас положиться?
– Смотря в чём, босс. [с улыбкой] Грабить банк лучше не зовите.
Если же манипулятору уже удалось получить от Вас утвердительный ответ, Вы можете отказаться от его требований на том основании, что не видите связи между тем и этим.
– Вы желаете добра своим детям?
– Разумеется.
– Значит, Вам надо купить нашу супер-пупер-энциклопедию!
– Нет связи, сударыня.
Впрочем, как уже говорилось, самый простой и надёжный способ, не позволяющий манипулятору переключиться на другой приём - лобовой отказ как от предложения, так и от дальнейшего разговора. Именно поэтому самый тяжёлый клиент для специалиста по продажам - не тот, кто спорит, не тот, кто отказывается, и не тот, кто не верит. А тот, кто говорит «До свидания» (или «Танечка, вызовите секьюрити, чтобы они выгнали этого болвана») и прекращает разговор.
**********
Подражание старой обезьяне
Первый приём, о котором я хочу рассказать, основан на таком свойстве человеческой психики, как подчинение авторитетам, согласие с мнением авторитетов, подражание авторитетам. Механизм этот очень древний, ещё до-человеческий - для животного выгодно перенимать повадки вожака стаи, поскольку тот обычно и умнее, и опытнее.
Разумеется, "боевые говоруны" нашли возможность поставить и этот механизм себе на службу. Как? Предельно просто. Дело в том, что для подсознания не очень важно, каким именно образом оно получило информацию о действиях "вожака" - через глаза или через уши. Поэтому манипулятору достаточно было сообщить жертве, что авторитетный для неё человек ("вожак") поступает вот так или советует поступать вот так - и жертва запускала программу "подражания" или "подчинения", даже не особенно задумываясь над тем, а вправду ли "вожак" так поступил?
Конечно, по нынешним временам люди настроены более критично. И не так легко ведутся на манипуляции. Однако существуют - и зачастую эффективно работают - несколько приёмов, основанных на этой особенности человеческого поведения. Одному из таких приёмов я и хочу Вас научить сегодня.
"Так говорил Заратустра"
Приём этот прост, как оплеуха - очередная психологическая двухходовка - и Вы наверняка не раз сталкивались с ним. Первый ход - манипулятор во время разговора вспоминает (либо даже сочиняет) некую цитату. Такую, которая подкрепляет его позицию и как бы рекомендует жертве поступить так, как хочет манипулятор. Второй ход - манипулятор приписывает эти слова какому-то известному человеку, который с высокой вероятностью является авторитетом для жертвы. Всё, это весь приём, дальше манипулятор продолжает разговор, как обычно.
– Вы, конечно, правы, Иван Иванович - товар не из самых дешёвых. Вы можете рискнуть приобрести оборудование классом ниже, чтобы потратить меньше денег. Но Вы же знаете, что говорил по этому поводу Альберт Эйнштейн: «Скупой платит дважды!» Так что я бы на Вашем месте ещё раз подумал...
Обратите внимание - может не быть никакой связи между самой фразой и человеком, которому её приписывают. Важно только, чтобы жертва считала этого человека авторитетным. Разговариваете с коммунистом - можете сослаться на Ленина, разговариваете с православным - можете сослаться на апостола Павла... и приписать ему те же слова, которые приписывали Ленину в предыдущем разговоре. А когда завтра Вы будете говорить с правозащитником, те же слова можно будет приписать академику Сахарову.
И ещё один важный нюанс - сохранение темпа. Если после ссылки на Будду, Фрейда или Уоррена Баффета сделать паузу - собеседник может и задуматься над тем, мог ли в принципе его кумир высказать такую мысль. Вам это не нужно - поэтому паузы делать не надо. Привели цитату, сослались на автора, и тут же переходите к следующей фразе, не оставляя времени на обдумывание Ваших слов.
Наконец, последний нюанс - не стоит увлекаться этим приёмом в течение одного разговора. Если Вы хотите использовать его несколько раз, то пусть одну цитату отделяет от другой хотя бы несколько Ваших реплик. А ещё лучше - пусть между ними пройдёт хотя бы полминуты-минута. Иначе собеседник может заинтересоваться тем, почему вдруг Вы стали так часто ссылаться на чужое мнение?
Конечно, этот приём не обладает эффективностью кувалды - но в ситуациях, когда чаша весов может склониться в ту или иную сторону, удачно подобранная фраза с удачно подобранной отсылкой к авторитетному человеку может стать той самой последней каплей.
*******
"Свой-чужой"
Ещё один психологический механизм, доставшийся нам от четвероногих, покрытых шерстью предков - система "свой-чужой". Инстинкты заставляют нас к одним людям относиться с подозрением, проявлять в их отношении агрессию, не подпускать их к своей кормушке, если они опознаются как "чужие" - и при этом относиться к другим людям более терпимо, прощать им мелкие проступки, доверять им, если они опознаются как "свои"... Снова всё та же психология звериной стаи, требующая кусать чужака и делиться добычей со своими товарищами по стае.
Как же подсознание определяет, "чужой" нам человек или "свой"? Если не принимать во внимание отношения с друзьями и родственниками, а рассматривать лишь опознание незнакомого человека в качестве "своего" или "чужого" - система довольно проста. Пункт первый: похож ли этот человек на меня? Пункт второй: похож ли этот человек на тех, кого я чаще всего вижу рядом с собой? Конец проверки.
Соответственно, толковый манипулятор знает, что если он продемонстрирует жертве своё сходство с ней - он будет опознан как "свой" и получит кредит доверия. Тем больший, чем больше сходство.
Эта задача решается разными путями - от подражания в одежде до нэлперских "подстроек" по позе и дыханию. Но сегодня я расскажу о самом простом способе.
Мой дедушка тоже из Канады...
Способ этот прост потому, что не требует ни затрат, как переодевание, ни особых навыков, как "подстройка" - всё идёт "на словах". Вы либо знакомитесь с информацией о человеке ещё до встречи, либо внимательно слушаете его при первой встрече - и пытаетесь найти хоть что-то общее между ним и собой. И затем, выбрав подходящий момент, либо об этом сходстве ему говорите прямо, либо намекаете на него.
– Вы из Урюпинска? Какое совпадение - мой дедушка родом из Урюпинска!
– Я вижу, Вы увлекаетесь дайвингом? Я тоже не представляю себе отдыха без акваланга.
– Да разве эти лимитчики могут понять нас, коренных москвичей?
– Ба, да Вы тоже учились в МГУ? На каком факультете? Не может быть! Я его закончил двумя годами раньше!
– Коллега, я тут готовил инфуз...
– Послушай, батоно...
Кстати, если Вы обратили внимание, в этих примерах продемонстрированы основные виды сходства - по "географии", по увлечению, по принадлежности к некоей касте, по образованию, по профессии, по национальности... Можно ещё сослаться на общие моменты в биографии, на сходство в образе жизни и т.п. Чем более важным в своей жизни человек считает то, на что Вы ссылаетесь - тем эффективнее сработает приём.
Если же Вы не можете найти реально существующего сходства - Вы можете его выдумать. Причём степень сходства может быть очень небольшой. Если Ваш собеседник - художник, то Вам не обязательно быть художником самому. Сойдёт и упоминание о сестре, вышедшей замуж за художника, и рассказ о том, что Вы в детстве хотели стать художником, но оказались обделены талантом (это, кстати, ещё и комплимент собеседнику). Только ссылайтесь на такие вещи, которые собеседник не может сходу проверить. Врать насчёт того, что учились с человеком в одной школе или служили в одном полку - чревато, слишком уж легко разоблачить самозванца. А вот дедушка из Урюпинска или сестра, вышедшая замуж за художника - вполне сойдёт.
Как и предыдущий, этот приём тоже не является самодостаточным. Его не хватит для того, чтобы человек разом сменил свою точку зрения. Но если приём применён к месту, он сделает собеседника чуть менее настроженным по отношению к Вам, чуть более склонным доверять Вам, чуть более настроенным искать, в чём с Вами согласиться (а не в чём с Вами поспорить), сделает Вас чуть более симпатичным в глазах собеседника... Неужели Вы не сумеете воспользоваться этой возможностью?
